Основой психологии продаж называют влияние на эмоциональное состояние покупателя в процессе покупки. Решения, которые принимаются людьми, часто основываются на чувствах, эмоциях, потребностях, а не только на логике. Важно понимать, что все люди достаточно разные, поэтому к каждому из них нужен свой подход. Чтобы быть хорошим продавцом, знаний только самого ремесла, естественно, недостаточно. Надо знать людей, учиться разбираться в их мотивах и психологии.

В каких ситуациях помогает знание психологии продаж
- Когда клиент не хочет с нами общаться
- Когда клиент говорит, что ему ничего не надо
- Когда клиент говорит, что он сам посмотрит, изучит или подумает
- Когда клиент закрыт и не заинтересован
- Когда клиент сомневается
- Когда клиент вообще не планировал ничего покупать
- Когда клиент сразу говорит «Дорого!»
- Когда клиент негативно настроен
- Когда клиент возражает
- Когда клиент отказывается от покупки

Тренинг ориентирован на руководителей и специалистов отделов продаж и всех заинтересованных лиц

Тренинг проходит в интерактивной манере, это означает активное участие всех. Во время вебинара участники будут вовлечены в практическую работу, групповые и индивидуальные задания, деловые игры.

Какие навыки получат продавцы после вебинара?
- Наблюдение за клиентом и определение его психологического типа
- Быстрый выбор стратегии общения с данным типом клиента
- Установление контакта и презентации в соответствии с типом восприятия клиента

1. Мой клиент: кто он и что он хочет?
- Психологические типы клиентов
- Классификация клиентов в зависимости от преобладающей модели восприятия и обработки информации
- Читаем и интерпретируем невербальные сигналы собеседника
- Признаки лжи и правды
- Определение стратегии принятия решения
- Вопросы для прояснения потребностей и выявления скрытой (опущенной) информации

2. Алгоритм продаж. Специфика прохождения этапов с учетом поведенческой психологии покупателя
- Использование техник и методов продаж в зависимости от психологии и типологии клиентов
- Структура возражений. Типы возражений
- Проявления намерения. Разница между намерением и позицией
- Определение истинных и ложных возражений. Приемы работы с возражениями
- Техники работы с убеждениями клиента, механизм встраивания новых убеждений

3. Практикум
- Интерактив «Психология потребителей и типы покупательского поведения»
- Кейс «Влияние на решение покупателя»

4. Ответы на вопросы