«Успешные продажи: психологические инструменты влияния на покупателя. Интенсивный курс»

Основой психологии продаж называют влияние на эмоциональное состояние покупателя в процессе покупки. Решения, которые принимаются людьми, часто основываются на чувствах, эмоциях, потребностях, а не только на логике. Важно понимать, что все люди достаточно разные, поэтому к каждому из них нужен свой подход. Чтобы быть хорошим продавцом, знаний только самого ремесла, естественно, недостаточно. Надо знать людей, учиться разбираться в их мотивах и психологии.

В каких ситуациях помогает знание психологии продаж:

• Когда клиент не хочет с нами общаться
• Когда клиент говорит, что ему ничего не надо
• Когда клиент говорит, что он сам посмотрит, изучит или подумает
• Когда клиент закрыт и не заинтересован
• Когда клиент сомневается
• Когда клиент вообще не планировал ничего покупать
• Когда клиент сразу говорит «Дорого!»
• Когда клиент негативно настроен
• Когда клиент возражает
• Когда клиент отказывается от покупки

Программа:

1. Мой клиент: кто он и что он хочет?

• Психологические типы клиентов
• Классификация клиентов в зависимости от преобладающей модели восприятия и обработки информации
• Читаем и интерпретируем невербальные сигналы собеседника
• Признаки лжи и правды
• Определение стратегии принятия решения
• Вопросы для прояснения потребностей и выявления скрытой (опущенной) информации

2. Алгоритм продаж. Специфика прохождения этапов с учетом поведенческой психологии покупателя

• Использование техник и методов продаж в зависимости от психологии и типологии клиентов
• Структура возражений. Типы возражений
• Проявления намерения. Разница между намерением и позицией
• Определение истинных и ложных возражений. Приемы работы с возражениями
• Техники работы с убеждениями клиента, механизм встраивания новых убеждений

3. Практикум

• интерактив «Психология потребителей и типы покупательского поведения»
• кейс «Влияние на решение покупателя»

 
Вебинар проходит в интерактивной манере, это означает активное участие всех. Во время вебинара участники будут вовлечены в практическую работу, групповые и индивидуальные задания, деловые игры.

Какие навыки получат продавцы после вебинара?

•    Наблюдение за клиентом и определение его психологического типа
•    Быстрый выбор стратегии общения с данным типом клиента
•    Установление контакта и презентации в соответствии с типом восприятия клиента
•    Получение обратной связи о том, насколько потребителю интересен предложенный товар
•    Ответы на вопросы и отработка возражений клиента

Вопросы по теме вебинара можно присылать заранее по e-mail: event@osvb.ru