СЕМИНАРЫ
И ТРЕНИНГИ В МОСКВЕ



ЭКСКЛЮЗИВНЫЕ
СЕМИНАРЫ



СЕМИНАРЫ
ЗА РУБЕЖОМ



СЕМИНАРЫ
В РОССИИ



КУРСЫ
В МОСКВЕ




ВЕБИНАРЫ



КОНСУЛЬТАЦИИ



КОРПОРАТИВНОЕ
ОБУЧЕНИЕ



ЮРИДИЧЕСКИЕ
УСЛУГИ
Телефон
Статьи
РУБРИКИ :
Бухгалтерский учет и налогообложение
Право
Финансы
Управление и менеджмент
Кадровый менеджмент
Маркетинг
Продажи
Сервис, работа с клиентами, обслуживание клиентов
Реклама и PR
Деловая коммуникация
Оптимизация налогообложения


"Коммерческие секреты"

Автор - Терехин К. И.

Как поднять продажи в несколько раз и оставить позади конкурентов? Эта проблема легла в основу программы семидневного семинара «Практический курс для коммерческого директора», подготовленной учебным центром SRC Consulting Group. Корреспондент «СБ» прошел курс обучения вместе с владельцами компаний и топ-менеджерами из разных городов России.

Оценить свой опыт со стороны

У каждого из 20 человек, приехавших в Москву на семинар, была своя цель.

– На нашем местном рынке конкуренция становится все жестче. Соответственно, чтобы выжить, нужно учиться, – описал свою задачу Константин Сафронов, коммерческий директор и совладелец рязанской компании «Фонограф» (продажа бытовой электроники).

– Я работаю коммерческим директором всего лишь месяц, и мне не хватает знаний в области продаж, – призналась Оксана Войнова из кемеровской компании «Кузбасстехно-спорт» (центр технических видов спорта). – До меня такой должности в нашей фирме не было вообще. Поэтому сейчас моя задача – наладить работу отдела сбыта и увеличить объемы продаж.

В багаже Ольги Песня, коммерческого директора компании «Главербор Петербург» (производство стеклопакетов), диплом МВА. Тем не менее, семинар показался интересным и ей, далеко не новичку в коммерции:

– Время от времени полезно вырваться на неделю из повседневной текучки, чтобы отвлечься от рутины и посмотреть на свои проблемы со стороны, обменяться мнениями.

Когда все познакомились, пришел черед представиться ведущему семинара. Константин Терехин прошел путь от sales-менеджера до генерального директора компании, при этом около шести лет работал коммерческим директором. Чуть позже его заменил Игорь Маркичев, консультант по реструктуризации предприятий, внедрению системы управленческого учета и бюджетирования. У Маркичева за плечами пятилетний опыт работы на руководящих должностях в банковских структурах и холдингах (в том числе в качестве начальника отдела продаж и финансового директора).

Именно практический опыт ведущих семинара и стал для большинства слушателей главным аргументом, повлиявшим на выбор этого курса.

– Идея нашего семинара простая: мы взяли самые больные проблемы, волнующие коммерческих директоров, и на основе собственного опыта рассказываем, как их можно решить, даем прикладные инструменты. Мы не пересказываем книжки, а делимся только теми знаниями, которые были проверены нами на практике, – подчеркнул Константин Терехин.

Учеба началась.

Наложение теории на практику

«Практический курс для коммерческого директора» – это не лекция и не тренинг, а интерактивный семинар, во время которого идет очень активный обмен мнениями между всеми участниками. Тренинг подразумевает обычно освоение какого-то навыка. Те же, кому предлагает свою программу компания SRC, уже имеют опыт применения тех или иных управленческих методик. И сверхзадача уже другая: оценить, в каких ситуациях они лучше работают (или, наоборот, не работают) и почему.

У всех нас на руках практически неподъемный сборник раздаточных материалов, который нам предстоит освоить за семь дней, причем без выходных. Семинар разделен на три основных блока. Первый, трехдневный, блок – тактический. Он дает ответ на самый главный вопрос: что можно сделать, чтобы улучшить работу отдела продаж (это подбор и мотивация sales-менеджеров, поиск прибыльных клиентов и их ранжирование, способы продвижения товара на рынке и правила противостояния демпингу, еще целый ряд подобных задач).

В этой же части семинара будет обсуждаться проблема оптимизации работы склада. Опытный коммерческий директор хорошо знает: если постоянно не заниматься этой работой, то наверняка компания будет хранить процентов 30 лишнего товара.

Второй блок, двухдневный, – финансовый. Его ведет Игорь Маркичев, который обещает коммерческим директорам научиться говорить на одном языке с финансистами, углубить навыки составления бюджетов новых бизнес-проектов.

Третий блок, последние два дня семинара, посвящен стратегическому маркетингу. Нас ждет разговор о позиционировании на рынке и маркетинговых войнах. А помимо всего этого, Терехин обещает рассмотреть риски, которые таят в себе многие известные методики.

– Как правило, в книгах написано одно, а на практике получается совсем другое, – интригует ведущий семинара. – К примеру, многие эксперты советуют обязательно рассчитывать жизненный цикл товара. А я сделал вывод, что это совсем не обязательно. Какая мне разница, если у меня растут продажи? Ни одного акционера или генерального директора не интересует, какой жизненный цикл у товара, продаваемого компанией. Главное, чтобы денег не стало меньше. А это зависит главным образом от практической хватки коммерческого директора, его умения мгновенно реагировать на изменение рыночной ситуации.

Мои коллеги быстро включаются в работу. Все, о чем говорит ведущий, они тут же прикидывают на свой бизнес. Первая жаркая дискуссия разгорелась, когда речь зашла о взаимоотношениях между дилерами и производителями товаров.

– Типичная ситуация: конец месяца, вы не выполняете план, к вам приходит sales-менеджер и предлагает продать остатки оптом по сниженной цене (хотя до этого вы поставляли продукцию исключительно в розничные магазины), – приводит пример Константин Терехин. – Один раз на такое предложение согласиться можно, чтобы «залатать дыру» в плане, но нельзя вводить это в постоянную практику. Ведь, решив таким образом проблему сегодня, вы создадите ее себе завтра. Предлагая товар дилеру с крупными скидками, вы подрываете собственные продажи. Потому что ваш дилер реализует этот товар через те же розничные точки, с которыми работаете вы. И завтра они ваш товар уже не возьмут. Кроме того, когда вы работает и с оптом, и с розницей, то рано или поздно в розничную точку придет предложение и от вас, и от вашего дилера…

Терехин задел за живое. Владимир Фуллер, коммерческий директор торгового дома «Система» из Тулы, тут же посетовал: у него недавно возник конфликт с поставщиком именно по этой причине.

– Я дилер оргтехники, работаю с поставщиком, который постоянно вставляет мне палки в колеса, реализуя товар и через меня, и напрямую. В результате я принял решение: в ближайшее время либо найду другого поставщика, либо вообще закрою это направление торговли, но с этим производителем работать больше не буду, – бросает в сердцах Фуллер.

– Вот так из дилеров можно сделать своих конкурентов, которые к тому же еще будут иметь на вас зуб, – делает вывод Терехин.

Отсюда урок: нельзя создавать конкуренцию между разными каналами продаж.

Цепная реакция идей

Что делать, если на вашу территорию пришел крупный конкурент? Почему известность продукта не всегда ведет к лояльности клиентов? Какой самый дешевый способ проведения маркетингового исследования? Терехин как орехи «щелкает» вопросы, волнующие аудиторию, и предлагает «ядра» – готовые ответы. «Step by step», – повторяет ведущий и плавно переходит от одной темы к другой.

– Много знакомой информации, но меня это не разочаровывает. Это еще одно подтверждение тому, что ты идешь правильным путем, – поделился впечатлениями после первого дня обучения Константин Сафронов. – Самое ценное для меня то, что семинар наталкивает на новые идеи. В моей голове уже сформировался примерный план действий относительно того, как можно улучшить свою работу, в частности по созданию для своей компании конкурентных преимуществ и стратегическому планированию.

Практическую ценность курса подтвердили мне и топ-менеджеры, обучавшиеся в компании SRC в прошлом.

Елена Рязанова, начальник отдела продаж компании «Южный телеком» (оператор связи из Краснодара), вернувшись домой, разработала программу «Выведение брэнда на рынок», которую сразу же внедрила в практику. За четыре месяца продажи ее компании выросли в десять раз!

Илье Терехову, совладельцу и коммерческому директору компании «Альфа-Телеком» (производитель пластиковых карт для операторов связи из того же Краснодара), курс помог вывести бизнес на новый уровень.

– Еще в прошлом году мы были совсем небольшой фирмой. Но после учебы мы разработали эффективную политику конкурентной борьбы. И в результате сегодня вошли в число лидеров своего региона по объемам продаж и по клиентской базе.

– Этот семинар стал для меня самым результативным из всех, на которых я был, – заявил мне Игорь Доминский из компании «Мегатекстиль», прослушавший курс несколько месяцев назад. – Учебное пособие, которое я получил во время занятий, стало моей настольной книгой. Теперь мне понятно, куда идти, какие цели ставить. А раньше мы, скорее, просто плыли по течению.

Опубликовано ноябрь, 2004
«Свой бизнес» №11’04
http://www.mybiz.ru/index.php?page=1472



ВСЕ МЕРОПРИЯТИЯ КОМПАНИИ
ПОДПИСКА НА НОВОСТИ ОБУЧЕНИЯ
МОИ ОТЛОЖЕННЫЕ ПРОГРАММЫ
ПОИСК МЕРОПРИЯТИЯ
Максимальную скидку
за обучение можно получить приобретая
АБОНЕМЕНТ
на семинары!
Нет времени на посещения семинаров?

Выход есть!

Участвуйте в ВЕБИНАРАХ и ОНЛАЙН-ТРАНСЛЯЦИЯХ!
Семинары
за рубежом - прекрасная возможность отдохнуть и получить новые знания!

  Юридические
 
услуги

  Фонд "Подари жизнь"
Создание сайта:
Студия Две Совы
Главная
Карта сайта Контакты Поиск